「常連と新規Part3 Final」
本題に入る前に、今から以下のことを実践してみてください。
接客努力・営業努力をせずに「不況」「業界の低迷」などを理由に売上が
落ちていくのを黙ってみているショップ様が多いのも実情で、面倒くさい
のも分かります、知識が多少なりとも必要です。
しかし、それぐらいはやってみましょう、黙って見てるよりはマシです。
では、本題です。
前回は商圏を食いつぶす焼畑農業商売について説明しましたが
それを抑えるにはどうすれば良いかについて、常連と新規シリーズ最後
に書きます。
言い方は少し悪いですが、農業で例えると地域の商圏に対していかに種
を蒔きつつ効率よくどこまで収穫するか、がポイントです。
種を蒔くというのは、広告です。
そこで実ったお客様を、１回きりの購入で離してしまうのは惜しいですよね。
５０万円分の種を蒔いて20人の新規顧客があれば「１顧客あたりの広告費」
は25,000円です。
例えばパンク修理や、傷の補修だけではあまりに広告費用が掛かり過ぎです。
車検をやって整備に時間とコストをかけて、やっと回収できたかなという
レベルです。
そこで、次につなげる「営業」努力をしなくてはいけません。
修理依頼なら完璧に修理して当たり前、失礼ながらそんな事では次には
繋がりません。
まず、お客様には絶対に
「お名前」
「性別」
「携帯メールアドレス」
「携帯電話番号」
を聞いてください。アンケート形式で良いと思います。
出来れれば、家族構成や住所なんかもあればベターです。
まずは紙面で結構ですので、それを顧客カルテとして保管してください。
最初にやるのはこれだけです。たったこれだけで確実にライバル店との差が
出ます。
ではこれをどう活かすか、は貴店次第です。
例えば、修理後1ヶ月後には必ず
「修理して1ヶ月ですが、その後いかがでしょうか？また何か不具合があれば
お気軽にお電話ください」
とお電話する。
もし、雨や雪が降ったらお客様に
「安全運転を心がけて、出かける前には必ずタイヤ溝のチェックを！」
といったメールを流すなど。
やり方は様々です、しかしこれは顧客情報がなければ出来ません。
こういった事前接客への意識を店舗での接客と同様に、顧客を育てる重要
な接客だということを理解できれば、必ずお客様は付いてきてくれます。
以上で「新規と既存」シリーズは終わりです。
理想論のように聞こえますが、私がこれを実践したバイクショップ様
では確実に売上が伸び、リピート率が上がり、広告費用を抑えること
が出来ました。